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台大資工畢，Google工作8年；作家寺尾哲也：「軟體工程師靠念書考試、當員工，就能階級流動」卻在33歲退休...
念台大資工系，很像是無聲的「智商競賽」。光是想要完成作業就是一件困難的事，若實力不夠強，可能連作業也寫不出來。「寫程式這件事，只有0分和100分，只要有一點小錯，程式就是跑不出來，其他99%都是對的也沒用，讓人非常挫折。」 關於天才的一切，他們在想什麼、如何思考，總讓人好奇、想一窺究竟。 77年次的寺尾哲也（筆名），大學念台大資工系，在美國、台北和東京Google工作8年，2021年、年僅33歲時退休，走上文學創作之路。 資優的成長經驗，成為寫作的素材 在他所寫的小說《子彈是餘生》中，可以看到一群聰明、成績頂尖的資優生，這群人又被殘酷地分成真正的天才、比較聰明、普通聰明等不同等級，無止盡追逐各種社會的評比，從程式競賽到年薪、存款、頭銜，彼此相愛相殺，人性的扭曲清晰可見。 寺尾哲也之所以能夠將天才的痛苦寫得既深刻又精細，與他求學和工作經歷有關，長期和各種聰明人交手，為他帶來大量的寫作素材。他不諱言：「我得到一個其他寫作者所沒有的特等觀眾席，而且這些素材有很強的魅力。」 從小他的功課就很好，高中捨建中、念師大附中，維持班排1、校排前10的超好成績。 考大學時，學測考了74級分，台大資工系是第一也是唯一的志願，申請入學時只填了台大資工系而已。除了對寫程式感興趣之外，寺尾哲也自認是一個非常「現實」的人，心中最想念的是日文系，但在綜合考量興趣、前途和能力之後，選擇了資工系。 大學四年像是無聲的「智商競賽」 寺尾哲也對於成功藍圖的想像，十分吻合社會的期待：念好學校、最好出國念書、進入知名企業；而這一切背後要付出的代價是，陷入無止盡的競爭。念台大資工系四年，他過得很痛苦，也因此才能將天才的痛苦寫得刀刀入骨。 在他看來，智商若高出五個標準差，可稱為天才。一屆台大資工系平均120人來說，大約有2至3人是天才，這群人幾乎都是競賽選手。 寺尾哲也形容，天才和平凡人之間的巨大鴻溝是，「你考99分，他考100分，看起來只有1分的差距。可是，你考99分是因為你的實力只有99分；他考100分，是因為考卷只有100分。」 系上強者環伺，前25%的人存在強烈的競爭感，他們追求一流、變得更強，並且帶動、形成一種環境氛圍，多數人因此很努力，不敢停下來休息、害怕自己不如人。 對寺尾哲也來說，自己永遠不夠好，必須不斷逼迫自己努力變得更好，為他帶來極大的痛苦和焦慮。除了學業成績之外，包括：參加程式競賽、做專案和研究等也都是壓力，最好還可以展現出學業以外的其他才華。 大二他開始雙主修日文系，要維持課業成績，還要兼顧寫程式能力、參加競賽。「一天24小時根本不夠用，很痛苦，但沒辦法，整個氛圍就是你一定要這麼努力，才可以發光發熱。」大二時比了一年的競賽，最後他發現自己毫無競賽的天賦。 念資工系，很像是無聲的「智商競賽」。寺尾哲也指出，光是想要完成作業就是一件困難的事，如果實力不夠強，可能連作業也寫不出來。「寫程式這件事，只有0分和100分，只要有一點小錯，程式就是跑不出來，其他99%都是對的也沒用，讓人非常挫折。」 寫程式這件事，不會就是不會，不會因為你很努力就獲得部份分數。「沒辦法，你就只能腆著臉、向厲害的人求教，如此一來就產生一種權力關係，有強者和弱者之分。如果你只能手心向上、等著別人來救你，那你就是一個弱者。」寺尾哲也說。 學習苦到讓你懷疑人生 在《子彈是餘生》中，有一句「難道我們以後會賺大錢嗎？」說這句話的是寺尾哲也的一位同學，而且總共說了兩次。 大三上考完期末考，數位電路實驗課要交期末報告（project），因為連日熬夜念書、趕報告，很多人感冒發燒，病毒在實驗室裡蔓延，大家互相傳遞退燒藥、想辦法撐下去，「簡直像戰地醫院。」那位同學有感而發地說：「難道我們以後會賺大錢嗎？」 大三下，編譯課（compiler）又出現相同的場景。「看著別系的學生已經在放寒暑假，你會覺得自己辛苦的程度實在太不合理了。」「苦到你懷疑怎麼可能這麼辛苦？那未來是不是一定要獲得巨大的報酬，才值得？」 這群頂尖的人一起努力變得更強，也因此建立起「戰友」般的感情。寺尾哲也說：「我們一起看過那些追逐不到的天才，同時又見證彼此是多麼的努力，也一起做到了很多不可思議的事情。」 現在回頭看，其實可以不用那麼焦慮 大學畢業後，寺尾哲也出國念一年的軟體工程（computer science）碩士，幾乎是一入學就開始一邊找工作。因為不知道自己的能力究竟如何，內心很害怕在美國找不到工作，那種焦慮感最折磨人。 寺尾哲也認為，「當時不知道自己到底要多好，才可以活下來，成為一個一流的工程師。」「現在知道大概到什麼程度就可以，如果可以帶着全知的視角、回到過去的話，就能減輕當時很多的痛苦和焦慮。」 寺尾哲也曾在臉書上分享，「童年長時間浸泡在對於食物的匱乏感、不滿足感之中，使得我有更強的動力去追求社會認可的成就。」 小時候很長一段時間，他站在便當店的隊伍裡，決定到底要點排骨還是雞腿便當時，總上演複雜的天人交戰，雞腿比排骨貴10到15元，愛吃雞腿的他總在內心權衡「吃了雞腿的爽度和後續效應，是否真的值那段價格差距？」 在Google當工程師後，突然間他可以隨便走進每一家餐廳，菜單上所有的東西都可以隨便點了，席間朋友會說：「想吃就點啊。」寺尾哲也說：「但是這樣的狀態，是成長過程之中無數次選擇犧牲心理健康換來的。」 爬天梯大賽，登頂之後呢？ 寺尾哲也寫道：「我知道金錢翻轉人生的力量，也認為現在這個時代，軟體工程師極度得天獨厚——可以靠『唸書、考試、當員工』就達到某種程度的階級流動，簡直是資本主義地獄之中垂下的蜘蛛絲般的奇跡破口。」 「但爬上去以後呢？當成就不再能填補心裡的洞，唯一剩的，或許是小心翼翼地走在洞的邊緣，和它共存，直到老死。」 寺尾哲也的大學同學在Google或FB工作的，每年都會講今年賺完以後就退休、回台灣，但幾乎沒有人付諸行動。為什麼？「因為你在贏者全拿圈啊，」寺尾哲也說。 是什麼原因讓他下定決心退休呢？寺尾哲也表示，有幾個推力與拉力交互作用。最大的推力是，想要花時間好好地專心寫作。 國中時，寺尾哲也開始創作、寫《獵人》同人文，高中以後因忙於課業而停筆，直到 26、27 歲，在台北Google工作時參加耕莘寫作會「搶救文壇新秀再作戰文藝營」才又重新拾筆。 2019年，拿到「林榮三文學獎」短篇小說2獎，獲得出版社的簽約機會，但因為還在工作，因此寫作進度非常緩慢。隔年，在日本Google工作的他有天起床頭非常暈，被救護車送到醫院，他突然驚覺，自己的時間有限，「如果我突然走了，最大的遺憾是，我還沒有把書寫完。」 除了渴望有更多的時間寫作之外，他對工程師的工作已完全失去熱情，「從大二開始一直到進Google工作，是一個非常漫長的磨損過程；我還是很喜歡寫程式，但做產品的過程中大量地和人合作溝通，讓熱情慢慢消磨殆盡。」 再加上，之前已存下不少錢，已經財富自由。在推力和拉力相互作用下，33歲決定退休。「我是一個很現實的人，不會因為理想性就一頭熱地投入，永遠會先考慮現實面，做好退路準備。」 人生現在最快樂，前面都苦完了 他決定退休，媽媽不僅支持而且非常高興。她擔心兒子工作過度操勞、對身心耗損太嚴重，可能會引發其他更嚴重的問題。 爸媽是基層公務人員，十分開明，對兒子從未有「望子成龍」的期待，相反地，常勸兒子不要這麼努力，不需要這麼優秀。以高中選校來說，媽媽認為何必去念明星高中，隨便念一個離家近的社區高中就好。 寺尾哲也說：「我爸媽的教養方式是引導式的，」例如：小時候帶兒子去書店看書，至於要看什麼書就不管；國小學才藝像是圍棋、鋼琴，要學或不學，都是他自己決定的；高中選校、大學選系，也沒有干涉，頂多給一些意見而已。 「他們從小學起就給我一個觀念，人生的方向盤是在自己手上的，」寺尾哲也說。 寺尾哲也的一個大學同學也在Google 工作，他提出一個人類分類的二元向度：「君子性」和「才子性」。君子性指的是「比起想做的事，更優先做該做的事」；才子性是「比起該做的事，更優先做想做的事」。 「我就是『先君後才』，」寺尾哲也說：「人生前面實在太苦了，最辛苦的事前面都做完了，現在是倒吃甘蔗。」 現在，有一半時間在創作，一半時間當程式家教，「念大學時，我曾想過退休後要當高中老師，某種程度也算實現夢想。」寺尾哲也笑得眼睛彎彎：「比起寫程式，文學創作實在太快樂了。現在是我人生最開心的階段！」 照片提供/聯經出版 醫療法人郭漢崇副執行長——-回憶 典範 許永祥醫師
2022年5月6日中午1點，我到許永祥醫師的病房去看他。 因為許醫師最近身體狀況變差，而且一直覺得頻尿。昨天太忙沒有過去看他，心裡一直掛念著，今天一定要再去看看他！ 到了病房，只見許醫師已經進入彌留狀態，對於來訪的人無法辨認。許太太說：「許醫師昨天一直想尿尿，嘴裡還一直念著郭漢崇、郭漢崇，應該是想要你來看看他。」 我的研判應該是許醫師腹腔內的轉移腫瘤的刺激，讓他覺得膀胱很不舒服。我用一貫輕鬆的口吻和他打招呼，並握著許醫師溫暖的手。我告訴他：「你這輩子為慈濟已經做得夠多了。從你79年來到慈濟醫院，在感恩樓11樓病理科標本室裡，汗流浹背的在充滿福馬林味道的小工作室裡，進行標本製作，然後到狹小的實驗室裡做染色、切片、顯微鏡判讀、寫報告。你從來就沒有叫苦，雖然很累，但也從不抱怨。你忍受了許多對你不公平的事情，也從不會想為自己爭取什麼福利。你比任何一個慈濟人都還慈濟，真的是我們醫師的典範，但也苦了你自己。」說完這些話，我們看到許醫師原本不動的手腳，竟然抖動了起來。似乎他可以感受到我這些話，講到他的心坎裡。 我在病房待了將近30分鐘，回到研究室，不一會兒，就傳來許醫師在下午1點42分往生。於是我匆匆再回到病房見他最後一面，跟他道別。 認識許醫師已經32年了。他比我小五歲，比我慢兩年來到花蓮慈濟醫院。那時候，我們工作的地方都在醫院感恩樓11樓的慈濟醫學研究中心。在臨床工作之外，我們常在這裡做研究工作，因為實驗室都在一起，所以經常一起聊天。 許醫師對於病理工作相當的執著。他是一個非常認真的醫師，對於病理解剖、標本製作、顯微鏡判讀都非常仔細。遇有自己不熟悉的病例，除了翻書找答案之外，也會帶著標本回到台大病理科，找老師進一步的判讀才打報告。 醫院剛開始的時候，雖然病理標本不多，我們在每個星期三的下午，仍然會找出幾例比較典型和非典型的病例，做外科病理討論會。這樣子的討論會，延續了好多年，直到醫學院開始，許醫師搬到大學病理科才停止。可以想見他從台大病理科過來之後，心裡一直存在著對於學術研究的熱情，利用討論會來促進臨床醫學的進展。 在醫學研究中心的那幾年，慈濟醫學院籌備處也相繼成立，因此跟許多以前在大學的教授們都混得很熟。我們常常看到許醫師汗流浹背的工作，很少準時下班。他總是要把該做的事做完才會回家。許醫師是一個很念舊的人，剛來慈濟的時候，台大幾位年輕的主治醫師會定時前來支援。他最喜歡蘇益仁教授和侯書文教授來花蓮的時候了！每次他們要來，許醫師就會很興奮地告訴我，明天有誰會來。他們除了幫忙許醫師看片子、做診斷之外，也參加外科病理討論會，會議結束之後，我們就會到後站的餐廳一起用餐，高興起來，許醫師也會喝點小酒，然後用他那很大的嗓門，渾厚的聲音，講些不太好笑的玩笑話。 許醫師其實是一個很害羞、老實而且含蓄的人。當你誇獎他的時候，他會靦腆地笑著，生氣的時候會嘟著嘴，睜大著眼睛瞪著你，可是當他失落難過的時候，卻又毫無保留的垂頭喪氣讓你知道。 自從許醫師搬到醫學院之後，我們不常見面。偶爾會碰到他，都是在醫院後面的路上，看見他披著白袍，匆匆忙忙，從大學趕過來醫院，參加各種外科病理討論會。這些討論會經常是在一大早或是中午舉行。所以他在忙碌的工作及教學之外，另外還要抽出時間為這些臨床醫師的教學付出。 不過他總是不以為意，因為病理工作教學就是他生命中的全部。他願意為了他所熱愛的工作和學生，付出生命。甚至比為他的家庭付出還要更多。許太太總是說，許醫師都沒有假日，只要學校有活動，有學生叫他去做什麼，他總會把事情擺在第一位，家裡的事情以後再說，反正有的是時間。我想他一定也想不到，原來他所剩餘的時間是那麼的短促。 許永祥醫師在2020年9月4日，打電話告訴我攝護腺的切片結果是惡性的，要接受手術。在電話的那頭，聽他的口氣滿是惋惜。因為老朋友罹患癌症，對他來說是很令他難過的一件事！我在接受手術之後，他馬上進行切片、染色、判讀，告訴我這是一個稍有侵襲性的癌症，叫我一定要注意。沒想到過了半年，輪到他自己在體檢的時候，發現有胰臟癌。隔沒幾天，也就是在去年的母親節後，他接受了胰臟切除手術，竟然發現後腹腔有一顆淋巴腺癌轉移。 手術後諸多不順，胃、十二指腸不蠕動，讓他無法進食。鼻胃管留置又讓他痛苦萬分。隨後的化療、傷口出血、腹脹種種的折磨，讓他在手術之後的一年當中，無法像一般接受手術後的人那樣平順的生活。然而，他最難過的是，他沒辦法回去學校教學，跟他所熱愛的學生們一起成長。一直到他臨終前一個月，他都還念念不忘學校的工作以及學生的教學，還有出版病理學教科書的事。 許永祥醫師除了對於工作熱愛之外，他在慈濟醫院32年，累積了許多寶貴的病理資料。我在六年前接任慈濟醫療法人副執行長一職，有計劃想要讓各個臨床醫療科出版學生的教材，病理科更是我們所迫切需要的。在許醫師的電腦裡，累積了好幾萬張珍貴的顯微鏡圖片，可惜就是沒有人可以幫忙他做資料的整理和出版。 三十幾年來，他總是一個人辛苦的做著行政和教學的工作、教材的整理，比起我們，他沒有較多的人力和時間去做研究寫論文，所以在升等教授時，吃足了苦頭，也讓他在那段時間飽受挫折。不過總算老天不負苦心人，他在四次的失敗後，終於正式升為教授。那時候的許醫師充滿興奮，我跟他道喜，他又難掩喜悅地出現那靦腆的笑容。 2009年，在慧敏的協助下他終於出版了《病理臨床整合圖譜》，這是慈濟醫療法人推動編撰慈濟醫學叢書的第一本教科書，編號TCMB-001，送給慈濟大學醫學系的學生，讓他們有本土的教科書可參考，這本書的出版，寫下慈濟醫學教育歷史新頁。他也跟慧敏約好，如果有時間，手邊還有很多珍貴的資料，準備在未來幾年內陸續出版。我想這些都是他身後遺憾的事情，也希望他的學生們能夠接續他的工作，完成這位慈濟病理學的巨擘心心念念的事情。 許醫師對於研究一直很有興趣，可惜因為臨床和教學工作太忙，助手又少，所以沒有辦法有很多的著作。不過他對於臨床科醫師的邀約共同參與研究，倒是非常積極。 泌尿科在五年前跟許醫師開始合作，進行間質性膀胱炎的研究。他把過去20年的膀胱組織切片，都重新看過一遍，分類，與臨床的資料配合研究分析，完成很多重要的論文。在觀看一些潰瘍性間質性膀胱炎組織的時候，他發現到這些病人膀胱有一些淋巴結節，很像是EB病毒感染過的痕跡。經由這個發現，他與張嘉峰醫師合作，進行了EB病毒的測定，結果發現確實有80%潰瘍型的病人曾經感染過EB病毒。我們順著這個線索，為一些十幾年無法治癒的膀胱疼痛病人，使用抗病毒藥物治療，居然得到很好的結果，幫這些病人解決了膀胱疼痛的問題。我想這也是許醫師對泌尿科臨床醫學重要的貢獻。 一星期前，許醫師還跟 證嚴上人視訊，跟 上人說他現在的情況很不好，要跟 上人道別，也淚流滿面。許醫師對於自己的病情變化那麼快，心裡無法接受，他一直希望能夠用最積極的治療，來對抗疾病到最後一天，可是最終還是無法改變現況。 對於許醫師來慈濟這32年的辛苦，因為有 上人的體會而感動不已。許醫師還是堅持一個病理人的風骨，把遺體捐出來做病理解剖。希望學生們能夠藉由他的病理解剖上的發現，在未來為其他的胰臟癌病人尋找一線生機和治療的機會。我想這也是許醫師為學生所做的最後一次身教，值得每一位醫師效法。 去年，慈濟醫療志業選拔第一屆醫療典範。許醫師和我，簡守信院長，及陳英和前院長一起上榜，我們一起上台接受表揚。那時候，他剛做完化療，身體還很硬朗。我看著他踩著沉重的步伐上台，內心滿是不捨。比起他對於慈濟在臨床服務、研究、教學的貢獻，我實在不能與他齊名。因為許醫師真的是一個醫師的典範。他寧可犧牲與家人相聚的時間，也要成就在臨床醫學以及醫學教育的工作。今天是母親節，我想許醫師在天之靈，應該會把他這一生，對於醫學和教育的一切貢獻，作為他送給他摯愛夫人的禮物吧！ 
最敬業的廁所清潔工 這個真實的故事發生在日本。 故事主角，是一個利用假期到東京帝國飯店打工的女大學生。 女大學生在這個五星級飯店裡所分配到的工作是洗廁所。 當她第一天伸手進馬桶刷洗時，差點當場嘔吐。 勉強撐過幾日後，實在難以為繼，決定辭職。 但就在此關鍵時刻，大學生發現，和她一起工作的一位老清潔工，居然在清洗工作完成後，從馬桶裡舀了一杯水喝下去。 大學生看得目瞪口呆，但老清潔工卻自豪自在地表示，經他清理過的馬桶，是乾淨得連裡面的水都可以喝下去的！ 這個舉動給大學生很大的啟發，令她瞭解到所謂的敬業精神，就是任何工作，不論性質如何，都有理想、境界，與更高的品質可以追尋；而工作的意義和價值，不在其高低貴賤如何？ 卻在於從事工作的人，能否把重點放在工作本身，去挖掘或創造其中的樂趣和積極性。 於是，此後，再進入廁所時，大學生不再引以為苦，卻視為自我磨練與提昇的道場，每清洗完馬桶，也總清晰自問：「我可以從這裡面舀一杯水喝下去嗎？」 假期結束，當經理驗收考核成果，女大學生在所有人面前，從她清洗過的馬桶裡舀了一杯水喝下去！ 這個舉動同樣震驚了在場所有人，尤讓經理認為這名工讀生是絕對必需延攬的人才！ 畢業後，大學生果然順利進入帝國飯店工作。 而憑著這簡直匪夷所思的敬業精神，三十七歲以前，她是日本帝國飯店最出色的員工和晉陞最快的人。 三十七歲以後，她步入政壇，得到小泉首相賞識，成為日本內閣郵政大臣！ 這位女大學生的名字叫野田聖子。 直到現在，這位日本官員，據說每次自我介紹時總還是說：「我是最敬業的廁所清潔工，和最忠於職守的內閣大臣！」 證嚴上人靜思法語:「甘願做，歡喜受，盡多少本分，得多少本事。」  漏水的水桶 從前有一位富翁請了一個管家，這管家每天為主人到屋外兩里的井打水，管家用的是兩隻水桶，其中一隻水桶完美無缺，另一隻水桶則有一條小裂縫，因此每次即使管家把兩個水桶盛滿，回到主人家亦只得一桶半水。 過了一段時間，那個有缺陷的水桶一直悶悶不樂，於是對管家說：「我感到非常過意不去，因為每天你打的水都是從我身上漏掉一半，結果要不是你遭主人責備，便是要你多走幾趟，我這樣無用，為什麼你還要用我？」 管家於是在下次去挑水時，請有缺陷的水桶看看，原來在路邊長滿漂亮的鮮花，許多時候，管家都會採擷這些鮮花去點綴一下主人的房間，令主人高興。 管家告訴水桶，就是因為見到有缺陷的水桶會漏水的問題，於是在路旁撒下些花種，水桶雖然會漏水，可是這樣一來，反而是最好最方便也最有效率的灌溉器！ 不久路旁便長滿漂亮的鮮花。所以縱然水桶有它的缺陷，但一樣能為世界帶來價值，問題在於怎樣去把它的可用之處發揮出來！ 許多人跟這水桶一樣，認為自己有許多缺陷，謙卑雖然是一種美德，但若自我價值感低落，就會認為自己是無用之人。 所以無論何人，都有其尊貴的形象，沒有一個人的存在是完全沒有價值的。 證嚴上人靜思法語:「付出，可以累積福與慧。但若邊做邊漏－－做兩天卻煩惱三、五天，心鏡常起霧，看事物迷濛不清，就會漏失福與慧。」  不那麼外向如何成為厲害業務？發揮你的「獨有能力」，一個行李箱的故事 希望內向的你能了解，走進人內心恰恰是內向人的優勢，而且內向人想要成為溝通高手，並不需要做出改變性格的努力，僅僅是透過轉變談話策略就可以實現。 內向者也能成為優秀的業務員 性格內向的人適合做業務嗎？ 內向的人怎樣影響和說服他們的客戶呢？ 這是我經常聽到的問題。 有名女學員說：「我是個極內向的人，甚至有點自我封閉，生活所迫不得不去做業務員，但 3 個月過去了，我非常痛苦，就是不知道如何開口跟人溝通。客戶稍一打亂思路，我就會全亂了套，不知自己要說什麼了，很想放棄，但又真的不甘心，有什麼方法能改變我這種狀況嗎？ 」 我想，業務員恐怕是天底下最難的職業之一。無論哪一類產品的業務員，他們都會面對形形色色的客戶，有的客戶提過分要求、無理取鬧，有的客戶髒話連篇、人身攻擊。可是做為業務員，這些都得忍著。 這還只是困難的一小部分。對業務員而言，日常工作中最大的挑戰恐怕是怎麼讓客戶喜歡自己的產品，怎麼快速說服眼前客戶，換句話說，就是怎麼順利地把手裡的產品推銷出去。想想看，一個陌生人走到你跟前時，你需要快速識別他的購買意願是否強烈，識別他的具體需求有哪些，在意什麼、討厭什麼。這對一個初入銷售業的人來說絕對是道難關，對性格內向的業務員來說更是雪上加霜、完全陌生。 一直以來，我們對於人性格的外向和內向有一種簡單化的理解，認為外向的人就是說話滔滔不絕、熱情洋溢的，而內向的人就是憂鬱寡言、反應遲鈍的。這種簡單化的二分法會給人們造成許多自我評價上的誤解。 實際上，內向的人也可以熱情洋溢、善於溝通，外向的人反而會聰明反被聰明誤或經常情緒化。也就是說，外向的人的確有優勢，但絕不是成為優秀業務員的必要條件。對業務員這個職業來講，最核心的因素永遠是為客戶解決問題的能力。 業務員的核心：為客戶解決問題的能力，行李箱的故事 有一次，我去一家購物中心買行李箱。A 品牌和 B 品牌兩家店的店員用完全不同的方式與我交流。我首先走進了 A 品牌店，拿起一個行李箱在打量，還沒等我開口詢問，就看見業務員邊說邊走到我跟前，介紹起這款行李箱的功能、價格、優點之類的。我拿起另一個行李箱，她用同樣方式又表述了一遍，可能她察覺出來我是真的想買，所以話語量是前一次的兩倍，反覆強調這款多麼多麼好。 剛開始，我覺得這位業務員挺熱情的，但很快就感到煩躁，因為我只要問一句，她就有一籮筐的話等著我，看似在回答問題，實際上她是在用力推銷。僅僅在這家店待了十分鐘，我就被這種強烈的推銷法搞煩了，完全打消了購買的念頭。 而在 B 品牌店裡，業務員的表現是這樣的。她一點也不急著向我推銷什麼，只有當我詢問某個行李箱的情況時，她才回應我的話。當然並不是死板機械式地回答，而是面帶微笑、很有耐心地站在我旁邊，一方面給出我需要的資訊，另一方面把行李箱打開讓我查看裡面的構造，同時詢問我的具體需求，根據我的需求進行更詳細的介紹。 最讓我感到意外的是，當她知道我現在用的行李箱有毛病所以才想換個新的時，她竟然說：「把你的行李箱拿過來，我想辦法幫你修好，如果其他地方都是好的，其實沒必要再花錢買新的。」同時，她還主動告訴我，如果非要買，最好等到過幾天商場周年慶的時候再買，會更划算。 這就是我在半小時內的不同體驗。這兩家店同樣是販售行李箱，接待我的業務員也都是女性，年齡也差不多，可是她們帶給我的感覺卻差異極大。A 品牌店的業務員在努力推銷，我一點也不否認她的口才非常好，說話流利，狀態積極，一看就是個性格外向的人，從我進店到出店始終滔滔不絕地說，我想公司當初就是這麼培訓她的吧，她把應該說的都講給我聽。 而 B 品牌店的業務員更像一個經驗豐富且值得信賴的朋友，不急不躁，耐心地了解我的需求和預算，以一個消費者的姿態進行講解。讓我覺得，她並不是在銷售，沒有把公司的銷售任務強加在我這個消費者頭上，甚至都忘記了自己做為業務員的身分，而是真的在幫我解決具體問題，把解決我的問題看得比賣出一個行李箱更重要。說到這裡，你應該很容易猜到後來我在哪家店掏了錢吧。 我沒有從事過銷售行業，也沒受過銷售話術的培訓，不過我每天都在和做銷售的人打交道。我始終相信這樣一個樸實的道理：一個令人討厭的業務員是沒辦法讓顧客喜歡她推銷的商品的，一個忽視顧客需求的銷售更不可能贏得顧客的心。 在交易環節，客戶最關心兩個問題：價格和服務，這也叫核心訴求。做為業務員，無論是內向還是外向，能主動解決和滿足客戶核心訴求的，就一定會成為優秀甚至頂級的業務員。 也就是說，在面對客戶的時候，不能為了說話而說話，要想一想怎樣才能讓客戶更滿意。 如果不能建立在這個基礎上，即便你能言善道也無濟於事。 信賴感、專業、不情緒化，給業務員的 3 點建議 如果你正在從事銷售業，或者打算做一名產品業務員，不妨留意下面的幾點建議：
TIPS：優秀的業務員要如何跟顧客溝通？
（本文摘自《內向者的溝通課：把害羞、慢熱、緊張、沒自信化為你的優勢》，究竟出版社；圓神書活網提供）   魚的哲學 ─ 丟魚 美國華盛頓州西雅圖的漁市裡，有一家世界知名的派克鮮魚公司，裡面的每個員工面帶微笑，而且有相當好的工作態度─ 玩耍。在他們魚貨攤的四周經常簇擁著圍觀的人群，只為了引領仰望他們賣魚的拿手絕活─ 丟魚。每當顧客在前台選定所要的鮮魚，派克鮮魚的魚販便將顧客指定的魚貨拾起，並以快迅巧妙的動作，丟給距離3 -4公尺遠後台的員工，進行後續的加工處理、結帳等工作，這饒富趣味的丟魚動作，往往引起過往人群哈哈大笑，就算不買魚，也都會前來沾染這歡愉的氣氛。 派克鮮魚公司員工個個賣力工作，熱力四射，自有其一套經營理念，在此歸納為四個重點: 1.玩耍 2. 讓別人開心3.全心投入 4.選擇好態度。 1.玩耍: 做每一件事都感到很好玩 Play 用丟魚來吸引人群的鬼點子是如何想出來的呢?派克運銷部員工─提姆 說:這原本只是一個玩笑，有一次他的姐夫(泰瑞)，看見經理(JP)正和顧客談論要購買什麼魚，泰瑞突發奇想，便召集派克的員工說:「等一下，如果JP說出顧客要什麼魚貨，我們就跟著大聲複誦一遍」。想不到神奇的事就發生了，JP記下顧客所要的，轉身告訴後台並以趣味的口吻說，「五隻螃蟹要飛了」，接著就把五隻螃蟹丟向後台，其他八名員工也一起喊，「五隻螃蟹要飛了」，哇~~這種感覺實在太棒。從此，全體員工大聲複誦著客戶要的魚貨，竟成了一種獨有的特色。 派克公司的老闆說，我覺得我們能成功在於我們都在玩耍，而不說自己在工作，每個工或許都很無聊，但想想有12個大男人，抱持一種玩耍的心態，無論生意多好或多差，都會覺得很好玩。 2.讓別人開心: 以顧客為中心讓他開心 Make their day 玩耍─不僅使自己工作愉快也讓別人開心。派克公司員工說，我們賣得不是魚(產品)，我們賣得是一種服務，這些服務讓顧客開心，我們和想服務的人們打交道，甚至，我們經常讓顧客站在前台，親自享受丟魚那種充滿活力的樂趣。有一天，有一位顧客跑來告訴我，那是他們吃過最好的魚，我了解我是為人服務，這時我覺得生命多了點意義，我現在很喜歡為人服務，顧客在離開店的時候，整天的心情就會變得很好，甚至，有上班族利用午休的時間來這裡看我們表演，只是想充個電換個好心情，以繼續下午的工作。 3.全心投入: 演什麼像什麼全神投入 Be there 把百分之九十五時間全心投入在工作上，隨時注意顧客想要什麼?當身旁所有事物都在進行的同時，你只要注意你的顧客，專心聆聽他們要什麼，別對顧客重覆發問的問題感到愚笨而不耐煩，並且真心全心全意與顧客在一起，因為就算他們這次不買，也都可能是未來的顧客，時時刻刻注意自己是否心不在焉，因為，你可能就這樣錯失了一位顧客。 4.選擇好態度: 你可以選擇你的好態度 You can choose your attitude 每天一起床，你就得選擇把你的心放在那裡? 既選擇來這裡工作，你可以選擇盡力工作或者因循苟且，你要選擇每天鬱鬱寡歡，還是高高興興的過一天，竟然來工作，何必讓自己不快樂呢?即使心情緊張但還是保持微笑，想想總有可以笑的事情，這就是該有的工作態度。 ‧ 派克箴言: 1.你不是只來上班就好，你必須每天充電，每天杵在那裡是不會感到有趣的，與顧客同樂，顧客也會反過來與我們同樂。 2.如果你熱愛你的工作，別人會看得出來，而這種行為會影響到別人。當別人看見我們玩很高興，每個人都會想來參與。 3..找出玩耍的方法，有幾千百萬種不同的玩法，並不是每個人都要丟魚，只要有那種工作的活力，全心投入，工作時就會有樂趣。 4.就算顧客不買，當他們離開時也是一抹微笑，因為你的微笑，會勾起他們前來消費的記憶。   《开讲啦》第二季：李立群《青春经不起等待》 大家好： 我是演員，演了四十年的戲，當我一上場看到各位，我馬上有種少年不識愁滋味的感覺，因為各位都是頭角崢嶸的年輕人。少年不識愁滋味，欲上層樓，欲上層樓，為賦新詞強說愁。而今嘗盡愁滋味，欲語還休，欲語還休，卻道天涼好個秋。無形中就感覺到這首詞，就好像我們大家共同的一個寫照。 我從小不願意把“成功”這兩個字下定義，成功只是一個讓我們永遠往前奔走的一股動力。就好像前面有個魚餌，那個魚餌一直一直吸引著我，這一輩子一直往前走。允許我報告一下我小時候的狀況，我在中國臺灣出生，昨天晚上從臺灣就劃著船趕過來，不相信，我真是劃著船趕過來的。我記得初二的時候，我的數學跟我另外一個哥們，我們經常考零分，考二十分老師都問我李立群你看誰的，老師都太瞭解我了，然後我就臉紅了，很不好意思。結果我們這個老師多可愛，老師說你們看，李立群他起碼知道害羞，臉會紅。那個時候臺灣的經濟還沒有起飛過，所以海員的待遇算是不錯的。我爸爸就鼓勵我說，人要有一技之長，你就去念海專吧。第一次沒考上，第二次沒考上，嘴巴講得輕鬆，各位，這就是兩年，真的是兩年。最寶貴的十六、十七歲的兩年。我在補習班幹什麼？我在補習班發愣，然後我在補習班翹課，兩年過了以後我覺得自己不能再沒有交代了，爸爸這麼辛苦地養我，然後我這兩年還沒有考上高中。我就每天早上起來，九點鐘臺北圖書館開門，然後我們就擠在門口，擠著搶位子，搶到位子之後，從早上九點一直念到晚上九點關門，騎著腳踏車回家。這樣搞了兩個月，我把理化，物理，英文，能夠背的全部死背背下來，結果讓我僥倖地考上了中國海專航海科。 我念海專的時候功課依然不好，校外組織有一個中國青年劇團，我就報了舞臺技術組，打打燈光也許不錯，蠻好玩的。那個時候不小心對表演，對戲劇表演產生了這一生都甩不掉的情感，畢業以後去出海實習，本來是想一心一意地做海員的，可是在海上做二級水手，在那邊敲鐵銹，登高爬下，油漆，幹這些活的時候看那些我們最羡慕的船長，輪機長，大副，就覺得這些人他們心事重重。我就好奇，是擺酷？也不是，是覺得獎金不夠？應該不是，怕船翻了？那又不是你一個人翻是吧。他到底在愁什麼我就很好奇，一邊掃地一邊幹活，就跟他們聊天，聊著，聊著突然間發現原來我幹錯行了。因為船長有一天跟我說：“我跑商船二十二年了，我的女兒今年大學畢業，我只見過他們二十二面，一年見一面，一次見一個月，不到兩個月就走了。我告訴你小李，當有一天你覺得跟你自己的親情脫節的時候，還不如沒有那份情。”這個船長跟我這麼講，輪機長也是類似的口吻。那我還幹嗎，拼命地往這個職位去奔，我那時候就覺得原來航海很浪漫，但是它不是一個我，或者是許多人可以幹到老的，所以我是我們班上第一個改行的。 下船之後，拿到畢業證書我就不幹了，不幹了之後怎麼辦呢，我就去幹各種工作。臺灣有個做月餅很大的一個公司，我給他們送月餅。過了一段時間我又去給二手汽車店當店員，給人家打粗蠟，打完粗蠟打細蠟，抹得乾乾淨淨，跟客人解釋這個車子怎麼樣怎麼樣，多少錢。然後還幹過盲人按摩院的，送盲人去按摩，做了很多事情，包括在臺灣中央山脈裡的一個大禹嶺做了一年的長工。那一整年當中不斷地跟臺北的搞過舞臺劇的朋友、同學聯絡，他們都勸我趕快下山去做舞臺劇，或者去做戲劇這一行，可是我從來就不覺得我在學校裡面參加過的一個戲劇社團活動為什麼要變成我的職業呢？我幹嘛要靠它吃飯呢？但是我做了這麼多行業以後，有一天我爸跟我講說，“立群啊，如果你再這麼幹一行怨一行的話，不表示別的，表示咱們自己見識不夠”，我爸這句話打住我了，打到我了。我覺得對，是，好像青春是經不起等待的。我不能再這樣耗時間了，我從小學，初中，大學，我根本都沒好好用過功，我過去這麼多年，人家說青春不留白，我是一片空白。但是當我進入電視公司以後我的心情完全變了，也就是我二十七歲的時候。我二十歲就接觸戲劇，我二十七歲才把它當成職業。當了職業演員以後，尤其是在電視公司當演員，我不知道什麼叫好，我就給我自己一個小標準，就是說不要NG，不要NG或許就是好，起碼表示我用功了。別人所有人在聊天，我一定不斷地在默劇本，不斷地在看劇本，被別人認為這個年輕人是很怪的一個人。然後有一次六十集的電視劇，我錄到第五十二集了，我NG了，還不是講錯臺詞，是冒場了，從那個景片裡面不該出來，我早出來了，導播在樓上開大的麥克風。“李立群NG！”嘩，全場大笑鼓掌，拍大腿的都有，開心得就差沒有開香檳了，我那一刹那才發現，原來所有的人都在注意，這個年輕人從來不NG的，他不NG的，六十集的電視劇，我錄到第五十二集了我才第一次NG，這是很難很難很難的。到今天為止我從比我大三十歲的同公司的演員嘴巴裡，他還會跟別人提起當年我這個事，就是李立群當年演電視是這樣演，這樣演。介紹我的短片有談到我是爛戲大王，這到底是褒還是貶我都不知道，當然應該是褒。演電視劇的時候你會碰到各種劇本，有的劇本你認為它很好，如果你認為它很好，它觸動了你，那我就想辦法不要辜負它，把它儘量演好了。如果你覺得這個劇本一般，爛劇本，演員看到爛劇本的時候一定在看的過程當中就會血脈憤張。說你怎麼寫的，你怎麼那麼混呢，但是既然接了，我們在演的時候就要心平靜氣，把那一大堆似曾相識的故事，似曾相識的臺詞，似曾相識的佈景，似曾相識的各種情節，儘量地把它變成稍微不相似一點。電視劇在我心目裡我說過很多次，它就像是自來水一樣，強迫地輸入到每一個家庭，你說它重要嗎，它就是自來水。你說它不重要嗎，沒有自來水怎麼行。所以再大腕的演員，再小腕的演員，也不過就是努力地把那些水質搞好了服務大家，不要把水搞濁了污染大家，我們所做的事就是這樣。 我在三十歲的時候，有一天經過一個臺北市的室內射箭場，然後我看到有人在射箭，我立刻被吸引，拿起來試試那弓就放不下來了，接下來開始每天去練習，我射了十年箭，三十歲到四十歲，射了十年，都射得蠻勤的。射箭最大的感受是第一箭紅心，第二箭又紅心，第三箭又紅心，第四箭還沒有拉弓呢，自己就把自己打垮了。那個好強心，虛榮心，再得勝心都不請自來，把你那個平常心早就打亂掉了，然後你到最後就發現，射箭到底是為什麼，我為什麼要射箭，我為什麼要搞自己這麼痛苦。有一天我在射箭場裡面看到一個七十歲的老先生，很清瘦，長得很乾淨，帶了一把一看已用了十幾二十年的那個箭袋，乾淨而被磨過，有歲月的痕跡，裡面放了一遝箭，箭雖然是老的，羽片是新的。他一個人很安閒地站在那邊，拿著弓箭，沒有瞄準器，沒有平衡杆，沒有任何東西，他就拿著一把弓，什麼都沒有這樣子，架上箭，噌，嗖，三十米，三十米以外，當，十環就紅心，一點什麼喜悅也沒有。拿出第二根，當，一遝箭只有兩根在九環裡面，我看到以後我覺得真的是蔚為奇觀。我覺得這個人太厲害了，我就過去跟他聊天，他也客客氣氣地，安安靜靜跟我聊天。人家射了三十年了，弓三十磅，三十磅的對各位來講，現在可能拉起來都有一點吃力，人家七十歲老先生，三十磅很輕鬆地拉開，一口氣拉開，鐺，咚，他所有的抛物線都在腦子裡，而不在瞄準器上。所以當他射不准的時候，他沒有理由再去怪罪我的弓哪裡有問題，你後來才會發現，射箭所有的一切只不過就是在瞄準的那個時候，當這個箭射出去以後到了靶上，通常是大家最重視的。其實它已經變成最不重要的事情了，因為它已經變得很呆板，僵化，無法改變，十分，九分，八分，七分而已了。最秘密的最內在的活動是在拉弓的那一刹那，你到底用什麼心情去安定你自己，用什麼樣的態度去平衡你自己的身體和精神，然後安心放箭。 我的感受就是盡最大的努力把戲準備好，演出去，演員的一生是不可能箭無虛發的，所以他一定會在塗塗抹抹當中慢慢演，慢慢演，慢慢演。最重要的是希望各位明白環境，你要認清楚它，你認清楚它你就不會去抱怨它。在一個沒有抱怨的心情下去工作和生活，你會比較清楚地去追尋。不管是在事業上，感情上，生活上，你甚至於不要去追尋一個壓根就追不到的東西，咱們不要浪費這個時間，青春經不起等待。不要下廢棋，儘量不要把時間浪費在那些沒有意義而無益的事情上，就像我的青少年。我剛才看到你們各各頭角崢嶸，我也希望在未來的歲月裡面，你們都能夠有三十功名塵與土，八千里路雲和月，各位，莫等閒，以免白了少年頭，謝謝！ 李立群 CCTV-1【開講啦】演講稿  2012-06-18〔記者翁聿煌／台北報導〕 台北市「節慶家常米食嘉年華—台北肉粽大獎賽」昨天決賽爆冷門！王信睿、林若雯這兩名十九歲餐飲管理系大一菜鳥學生從未包過粽子，首次參加包粽比賽，竟擊敗一堆飯店大廚和粽子店老闆娘奪冠，讓人跌破眼鏡。
就讀台北城市科技大學餐飲管理系的王信睿和林若雯，聽見最後宣布第一名得主時，自己也不敢相信，又叫又跳、興奮不已。他們是隔壁班同學，五月底截止報名前才決定參賽，兩人報名前都沒包過粽子。他們向師長、親友請益，賽前包了十餘次、上千個粽子，一次次請親友試吃；根據建議，不斷改進口味和餡料比例，直到眾人滿意為止。 王信睿、林若雯在決賽中還借來龍眼木製飯桶當秘密武器，煮出來的米飯帶有特殊香氣；兩名初生之犢沉著面對強敵，精心傑作果然獲得評審和試吃觀眾青睞。 「台北肉粽大獎賽」評審長柯俊年說，王信睿主導的創意粽「紫耀酒香麻糬粽」充滿想像力，麻糬加上乾燥水果、白蘭地酒和桂圓，綜合出濃郁的果香風味和彈牙口感。 林若雯負責北部粽「櫻花白雪北部粽」，以滷肉、香菇、干貝絲和培根，豐富的台式傳統和西式餡料混搭，征服評審和民眾百人評審團的胃，一致給出最佳成績。 兩人一舉擊敗各家高手，開心不已，打算多做一批冠軍粽跟親友分享。未來，王信睿想開家高檔西式蔬食餐廳，林若雯想擁有自己的美味小吃店。 「台北肉粽大獎賽」第二名是台北深坑假日飯店的「綠豆仁蛋黃肉粽」和「桂花蔓越莓栗子甜粽」、第三名是寶來滿月油飯的「干貝齒香粽」和「荷香福運粽」。 (轉載自:自由時報)  |
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