被哈佛列為必讀書！流傳 2500 年，古希臘的「修辭學」幫你提升說服力

美國總統唐納．川普（Donald Trump）以一句「讓美國再次偉大」，激起公民對過往美國夢的美好想像，最後贏得選戰；英國脫歐派則使用「奪回主控權」的標語，宣稱英國被歐盟拖累，才走向沒落，說服人民贊同脫離歐盟。憑一句話「操控」別人，讓他人順著我們的意思做，其實是 2500 年前，古希臘時期的學門，它的名字叫 「修辭學」，或者稱 「雄辯術」。
傑伊．海因里希斯（Jay Heinrichs）就是一位教你在「各種場合下找到適合說服手段」的專家，其著作《說理》不只在亞馬遜（Amazon）分類銷售排名第一，更被哈佛大學（Harvard University）列為跨學院必讀書單。
海因里希斯指出，談到修辭論辯，一般會認為是在操弄人心，或是要說贏對方，但其實這誤解了語言溝通的真正目的：
「贏」不是重點，「說服」才是。
意思是指，溝通前得先釐清，自己想要達成的「目標」是什麼。重點是溝通後目標達成，至於說話是否占上風、是否說得對，或更有道理反而是其次。
舉例來說，當一個人超速被警察攔下，跟警察爭辯是否超速，或說「又沒有超速很多」無法達到目的（不要被開罰單），不如先讓步，承認「我想你是對的，我應該注意自己的速度。」讓自己在論辯中先「輸掉」，緩和對方情緒，再用言語引導對方，思考你想要的目的，反而有可能讓對方放過你。
論辯言語分 3 種：責備、價值觀、選擇海因里希斯提醒，遇到爭辯時，先問自己一個問題：最重要的議題是什麼？ 根據古希臘哲學家亞里斯多德（Aristotle）的說法，所有論辯議題都可以分為 3 種：

1. 責備（blame）
2. 價值觀（value）
3. 選擇（choice）

當你在錯誤的分類下爭論時，永遠不會得到自己想要的結果。 他以一對在客廳讀書，聽音樂的情侶舉例：
女：你可以將音樂關小聲一點嗎？
男：你是最後一個調整音量的人。（責備）
女：喔？那是誰整個下午都在放〈自由之鳥〉（Free Bird）的？（價值觀）
男：原來這才是重點。你討厭我的音樂。
女方想要在爭論中得到「寧靜」，希望男友把音樂關小聲一點，但爭論的內容卻進入責備，甚至牽涉到評論價值觀，最後激起兩方的防衛心態，溝通很難達到目的。
上述 3 種論辯議題隱藏特定規則，責備涉及「過去」，價值觀問題屬於「現在」，但真正有意義的溝通應該要提供選擇（未來）。 亞里斯多德認為，只有當問題涉及絕對的對錯，像違法，才適合用「責備」，因為這是在指責對方過去做錯了事；而價值觀則用於結束人與人之間的聯繫或分離，描述的是現在的狀態，像女方就在切割彼此（我喜歡的音樂，你討厭）。
因此，想讓雙方達成一致，最好是放眼未來，也就是「選擇（未來式）」。
未來式論辯跳脫對錯、好壞，聚焦於 「什麼最有利」 。比如說，當女方要求音樂調小聲時，男友如果回答：「是音樂太大聲，還是妳想要我播別的音樂？」女方可能會說她想要換音樂，男朋友可以再回：「更像白噪音的音樂嗎？那無法讓我專注，還是想看電影？」將論辯引導回選擇，就會讓討論跳脫個人層次，對方也更容易被說服。
回到警察開罰單的例子，先承認錯誤後，如果能給予對方「選擇」，像是「這條路我沒開過，太緊張了，可以請你建議我一條好走的路嗎？」這可能讓對方想要幫助你，最後口頭警告一下，放你離開。
以「幽默」創造談判空間，讓對方放下防備心然而，不是每次爭論都能依靠邏輯分析成功落幕，此時，你可以考慮採用「情感」說服，而 「幽默」 是效果最顯著的一種。
幽默的其中一種方式，是嘲諷（banter）。舉例來說，英國議員奧斯特夫人對英國首相邱吉爾說，「如果你是我的丈夫，我一定會在你的咖啡裡下毒。」邱吉爾則回答：「夫人，如果我是妳的丈夫，我會立刻喝下那杯咖啡。」 順著對方的話，用有趣的方式反擊回去，讓對方哭笑不得，這就是嘲諷。
然而，幽默雖能激發情感認同，要誘發他人行動，亞里斯多德建議「激怒對方」 ，其中一種方法是指出他的渴望被輕視。比如說，一位老闆想挖角對手公司的明星員工，跟對方說「你做了這麼多，卻只拿到那麼少的薪水？換到我們公司，早就有專屬停車位。」讓對方感覺他的表現不被現在的公司重視，誘使他思考是否該轉移陣營。
溝通很重要，古羅馬人認為，溝通中的修辭學是領導者的必備技能，甚至將這個學問列入高等教育的核心。2500 年後的現代，修辭學逐漸式微，但海因里希斯卻指出，這是重拾修辭學的好機會。
想像你能用言語、說話方式引導對方，達成自己的目的，就能在家庭、人際關係，甚至在企業經營和國家領導上，施展更多力量。
（本文取材自《說理Ｉ》《說理 Ⅱ》，天下雜誌出版）

迷霧中的燈塔
 
兩艘正在演習的戰艦在陰沉的天氣中航行了數日，我在其中的旗艦上服役。有一天傍晚，我在船橋上負責瞭望，但濃重的霧氣下，能見度極差，此時船長也守在船橋上指揮一切。
 
入夜後不久，船橋一側的瞭望員忽然報告：“右側有燈光。”
 
船長詢問光線是正逼近或遠離。瞭望員答：“逼近。”這表示對方會撞上我們，後果不堪設想。
 
船長命令信號手通知對方：“我們正迎面駛來，建議你轉向二十度。”
 
對方答：“建議貴船轉向二十度。”
 
船長下令：“告訴他，我是船長，轉向二十度。”
 
對方說：“我是二等水手，貴船最好轉向。”
 
這時船長已勃然大怒，他大叫：“告訴他，這裡是戰艦，轉向二十度。”
 
對方的信號傳來，“這裡是燈塔。”
 
結果，船長改了船道。

《商業週刊》專訪德盛安聯資產管理公司（AIG）執行長曠紫倫（Elizabeth Corley），問到上任後的好成績是如何做到的？她說：「我們花了很多時間傾聽去了解顧客的需求，而不是只講自己想要推銷的產品，這是讓我們成長的主因。」
記者接著問，這原則聽起來很簡單，但為何多數人做不到？曠紫倫回答： 「聽的時間需要比說的時間多才行。以風險為例，英美客戶的看法就是得去冒險，他們對市況比較樂觀。但是，歐洲客戶會假設最壞的結果。一種文化願意讓你冒險獲得最好的成果；另一種文化卻要你避開風險。如果不了解，就算你擁有最棒的產品也賣不出去，了解客戶也許比了解市場風險更難。」
問如何成為一個成功的傾聽者？她回答：「首先，必須覺得傾聽是有趣的，你無法假裝自己是個愛傾聽的人。第二，必須有一副好記憶並且專注於對方，跟人談話一定記筆記，以備事後翻閱。最後，必須能把聽到的問題整合，找出解答。」
「資料、訊息和了解，這是三種不同的層次，有能力去傾聽、了解，然後再把事情整合，通常會找到最好的意見。」
曠紫倫溝通與傾聽的智慧，值得學習。
 
作者  高明智(惟智)